Управление продажами — это координация всей деятельности, связанной с продажами. Сюда входит управление, контроль за работой менеджеров, автоматизация каждого этапа воронки продаж и изучение каналов сбыта. Кроме этого, управление продажами оказывается многогранной системой, основанной на маркетинге, торговле и менеджменте. В целом, его можно разделить на три части: операции по продажам, стратегия и анализ. Однако на практике управление включает в себя гораздо больше компонентов, которые заслуживают внимания.
Основные компоненты управления продажами
- Работа с целевыми клиентами — от определения целевых клиентов и изучения их потребностей до разработки стратегии продаж.
- Работа с каналами сбыта — поиск новых деловых партнеров (дистрибьюторов, агентов) и изучение их потребностей.
- Планирование продаж для каждого канала сбыта
- Разработка программ лояльности, общение с клиентами и мотивация их к покупке.
- Организация эффективного отдела продаж.
- Выбор удобных форм коммуникации и требований к отчетности.
- Задачи, связанные с сервисом и качеством обслуживания — разработка стратегий по привлечению новых клиентов и улучшению послепродажного обслуживания.
- Ежегодная общесистемная координация, анализ планов и фактических успехов.
Почему управление продажами?
При эффективном управлении продажами выигрывают все. Организации могут выиграть еще больше. Практика показывает, что компании с налаженной системой управления продажами продают на 15-20% больше. Это также облегчает жизнь менеджерам по продажам. Чем точнее менеджер разрабатывает систему управления, тем легче продавцам работать на пике производительности. Поскольку продавцы имеют четкое представление о своих обязанностях и системе мотивации, они более лояльны и преданы компании. Это приводит к снижению текучести кадров и избавляет ОУП от необходимости постоянно искать и обучать новых сотрудников. Менеджеры не только достигнут целевых показателей продаж, но и смогут лучше обслуживать своих клиентов. Это также влияет на имидж компании в глазах клиентов. Вы получите больше довольных и более лояльных клиентов.
Постановка целей
Лишь небольшой процент компаний имеет систематическое и комплексное управление продажами. Во многих случаях управление не приносит ожидаемых результатов. Основная причина этого заключается в неправильной постановке целей. Необходимо понять, почему мы хотим реформировать всю систему и внести изменения. Вот некоторые примеры целей:
- Увеличить прибыль, выручку или общий объем продаж;
- Повысить производительность торгового персонала;
- Выбрать стиль управления;
- Изучить целевую демографию;
- Продать более прибыльный продукт из линейки товаров.
Инструменты управления продажами
Первый инструмент управления — это многоуровневое планирование. Оно определяет конкретные шаги для достижения желаемых результатов и позволяет предсказать, когда и при каких условиях они будут достигнуты. Важно, чтобы план был у всех: у компании, отдела продаж и личного плана каждого менеджера. Не обязательно ограничиваться одним планом, можно ставить цели в нескольких областях, например, телефонные звонки, встречи, размер и количество чеков и т.д.
Второй инструмент — это установление стандартов и правил, которые помогают организовать процесс общения с клиентами и взаимодействия сотрудников. Стандартизировав продажи, компания может получить дополнительные преимущества, такие как Увеличение прибыли, поскольку бизнес-процессы обходятся дешевле, а каждый этап пути клиента проходит быстрее. Все сотрудники, участвующие в продажах (даже на разных этапах), будут понимать, как работают бизнес-процессы. Все сотрудники, вовлеченные в продажи (даже на разных этапах), понимают, как работает бизнес-процесс. Обучение продавцов проходит легче, потому что алгоритм работы понятен.
Третий инструмент — автоматизация бизнес-процессов. Для этого внедряется CRM-система. Эта система позволит менеджерам собирать данные по каждому клиенту, каждому абоненту и всем этапам процесса продаж в одном месте. Эта система облегчит сбор информации для отчетов и выявит все слабые места в работе менеджера. Некоторые дополнительные инструменты для управления продажами включают Контроль качества обслуживания с помощью отчетов Анализ поведения сотрудников и состояния рынка необходим для своевременного внесения изменений в стратегию, внедрения новых техник продаж, разработки и закупки новых продуктов. Мотивируйте всех сотрудников, занятых в продажах. Для повышения лояльности персонала допускаются как денежные, так и неденежные стимулы.
